خلاصه کتاب فراتر از واضح: سوالات قاتل که باعث ایجاد نوآوری در تغییر بازی می شود

توصیه

·        بازارها آنقدر سریع تغییر می کنند که شرکت ها برای حفظ رقابت باید دائماً از نوآوری استفاده کنند.

·        شرکت ها باید فراتر از ایده های متعارف و مفروضات سنتی باشند.

·        هر کسی می تواند و باید ایده های جدیدی را توسعه دهد. می توانید بیاموزید که چگونه مبتکر باشید.

·        شرکت ها و افراد می توانند برای افزایش نوآوری ، یک سیستم گام به گام عملی را دنبال کنند.

·        "سوالات قاتل را برای افشای اطلاعاتی که ممکن است از آنها غافل شوید، بپرسید.

·        با استفاده از "روش فایر" بهترین ایده های خود را برای کار کردن بگذارید: "تمرکز ، ایده پردازی ، رتبه بندی و اجرا".

·        برای حرکت فراتر از مفروضات متعارف ، نظر یک فرد خارجی را بپذیرید.

·        افرادی که ایده های جدید را از بین می برند "آنتی بادی های شرکتی" هستند.

·        یاد بگیرید که مخالفین را متقاعد کنید تا از مفاهیم ابتکاری خود حمایت کنند.

·        افراد خلاق که به طور مداوم ایده های جدید را توسعه می دهند همیشه مورد تقاضا هستند.

خلاصه

همه چیز را سؤال کنید

برای نوآوری ، به روش های جدید در مورد جهان فکر کنید. از "سوالات قاتل" بخواهید تا اطلاعات و بینش های تازه ای را کشف کند که شرکت شما را قادر می سازد ایده های خوبی را که دیگران از دست می دهند ، کشف کنید. سؤالات قاتل به شما امکان می دهد با حرکت در ورای منطقه راحتی خود ، چشم انداز وسیعی را در پیش بگیرید و درباره شرکت و روش های آن سؤال کنید. از این سه گروه سؤالات قاتل ، "چه کسی ، چه و چگونه" ، از مشتریان و چشم انداز خود بپرسید:

1. مشتری و چشم انداز شما چه کسانی هستند؟

تصور نکنید که شما مشتری خود را می شناسید یا می توانید تعریف کنید - چه کسی هستند ، چه چیزی برای آنها مهم است و چه چیزی را از بازار می خواهند. انگیزه های مشتری شما ممکن است شما را غافلگیر کند. بازاریابان کارآمد همه چیز ممکن را در مورد مشتریان بالقوه و واقعی می آموزند ، از جمله معیارهایی که آنها برای خریدها اعمال می کنند. همانطور که "کاوش ، مشاهده و سؤال می کنید" ، موضع خود را با سه گروه مختلف - مشتریان ، مشتریان بالقوه و افرادی که باید محصول شما را خریداری کنند ولی نمی خرند- با پرسیدن این سؤالها بررسی کنید:

·        چه کسی از کالای من به روشی که هرگز در نظر نگرفته ام استفاده می کند - و چگونه؟ " - شما و همکارانتان فرضیه های واضحی راجع به اینکه چرا مردم محصولات شما را خریداری می کنند و نحوه استفاده از آنها را فرض می کنید. اما برخی از مشتریان ممکن است محصولات شما را برای برنامه هایی که هرگز در نظر نگرفته اید به کار گیرند. این موارد را پیدا کنید تا فرصتهای جدیدی را برای تغییر محصولات موجود ، ایجاد محصولات جدید یا گسترش بازارهای خود پیدا کنید.

·        "چه کسی از محصول من شکایت می کند؟" - مشتریان متضرر دست به دامن سایت های رسانه های اجتماعی می شوند ، جایی که شما ممکن است اطلاعات بیشتری در رابطه با مشتری خود داشته باشید تا اینکه هر فرد وابسته به شما بگوید با شاکیان خود به صورت آنلاین درگیر شوید. برای بهبود محصول یا خدمات خود و به دست آوردن حسن نیت مشتری به توصیه های آنها توجه کنید.

·        "چه کسی درک نمی کند که چگونه از محصول من به دلیل ویژگی ها و عملکردهای خیلی کم یا زیاد آن،  استفاده کند ؟" - ویژگی ها و پیچیدگی های کمتر می توانند محصولات خاص را جذاب تر کنند. از مشتریان خود بپرسید که کدام ٪ 20 از ویژگیهای محصول شما را در 80٪ از زمان استفاده می کنند.

·        "چه بخشی از مشتریان در پنج سال پدید می آید که امروز وجود ندارد؟" - این سؤال در مورد خریداران آینده محصول شما صدق می کند. مشتریان و بازار شما چگونه تغییر می کنند؟ از مشتریان موجود خود بخواهید که نیازهای آینده خود را در همه عرصه ها توصیف کنند ، نه تنها مواردی که در حال حاضر در خدمت شما هستند

·        "معیارهای خرید مشتریان آینده چه خواهد بود؟" - خریداران تلفن های همراه زمانی می خواستند که دستگاه های ارتباطی آنها کوچک و باریک باشد. امروزه کاربران تلفن های همراه صفحه نمایش های بزرگ می خواهند و این یعنی تلفن های بزرگتر. همیشه از ماهیت چرخه ای محصولات و ترجیحات مصرف کننده آگاه باشید. تغییرات در شیوه زندگی اغلب نشانگر پایان یا شروع چرخه محصول است.

2. چه چیزی می فروشید؟

ارزش های اصلی محصولات یا خدمات شما چیست؟ چرا مردم آنچه را که می فروشید می خرند؟ آنها بیشتر از پیشنهادهای تجاری شما چه چیزی را دوست دارند؟ محصولات یا خدمات شما چگونه تکامل خواهند یافت؟ برای موفقیت در آینده ، این سؤالات را مطرح کنید:

·        آیا می توانم یک محصول استاندارد برای یک محصول سفارشی ایجاد کنم؟ " - به این فکر کنید که کدام یک از محصولات سفارشی شده خود را می توانید به بازارهای انبوه تبدیل کنید. یا بفهمید که چگونه قیمت کالای موردعلاقه خود را پایین بیاورید تا بازار خود را گسترش دهید.

·        "چگونه می توان از روندهای نوظهور بهره گرفت؟" - در کشف "سیگنالهای ضعیف" ناشی از گوشه های مبهم پایگاه مشتری خود ، متخصص شوید. این نیازهایی است که مشتریان مستقیماً آن را ابراز نمی کنند ، اما در روند خرید آنها ظاهر می شوند یا شروع به تسلط بر نظرات بیان شده در وبلاگ ها یا رسانه های کمتر شناخته شده می کنند.

·        چگونه می توانم دردسرهای مشتری را از بین ببرم و فواید بی نظیری برای مشتریان ایجاد کنم؟ " - اگر مشتریان شما تغییر ناخوشایندی را پیش بینی کرده اند - مانند انتظار طولانی هنگام چک کردن چمدان برای پرواز - هر کاری را می توانید انجام دهید تا از افت و خیز تجربه آنها جلوگیری کند. حتی یک پیشرفت کوچک باعث افزایش وفاداری مشتری می شود.

·        "چه ویژگی های از محصول من اشتیاق غیرقابل پیش بینی ایجاد می کند؟" - هنگامی که مشتریان شما از نظر عاطفی با محصول شما پیوند می خورند ، تبدیل به یک محصول "ضروری" می شود. آنچه را که مصرف کنندگان شما دوست دارند ، کشف کنید و آن عنصر را در سایر محصولات قرار دهید. مشتری حق العمل (پاداش) برای وسایل ضروری را پرداخت می کند.

3. شرکت شما چگونه کار می کند؟

متخصصان بازاریابی برای پرسیدن سوالاتی از نوع چه کسی و چیست مشکل ندارند ، اما اهمیت این سؤالات که کاملاً واضح هستند چقدر است. آنها از ارزش شما به مشتریان خود پرده برداشتند:

·        "چه صنایعی مشابه با ما هستند ، و چه چیزهایی می توانیم از آنها بیاموزیم؟" - همه مشاغل تلاش می کنند محصولاتی جدیدی ارائه دهند که خریداران آنها را بیشترنسبت به نسخه رقبا ترجیح  دهند. بررسی کنید که بنگاه های صنایع دیگر چگونه این مشکل را حل می کنند و از آنها یاد بگیرید.  

·        "چه اتفاقی می افتد اگر من روابط صنعت خود را مجددا تنظیم کنم؟" - برای هرگونه واقعیت آماده باشید. پس از سونامی ژاپن ، شین اتسو ، تولید کننده غالب ویفر سیلیکون این کشور ، به مدت پنج ماه نتوانست کارخانه خود را بازگشایی کند. اگر اتفاقی برای تأمین کنندگان و خطوط تولید شما رخ دهد ، برنامه های پشتیبان شما چه  هستند؟

·        "معیارهای انتخاب پروژه های تحقیق و توسعه چیست؟" - هرگز استراتژی نوآوری خود را کاملاً بر مبنای بازده سرمایه گذاری قرار ندهید. یک معیار پوره دیگر ایجاد کنید - یکی دیگر از صلاحیت های محوری - پروژه ها باید قبل از حرکت به جلو برآورده شوند.

·        · "تحقیقات و توسعه محصول را از کجا انجام می دهیم؟" - تحقیق و توسعه داخلی و برون سپاری خود را متعادل کنید. برون سپاری نگرش ، مهارت و دانش جدید را به ارمغان می آورد.

·        · "به چه ترتیب فرایند تحقیق و توسعه را انجام می دهید؟" - مصرف کنندگان مدرن ، طراحی را مهم تلقی می کنند نه یک افزودنی. آنها می خواهند طراحی بصورت یکپارچه با عملکرد ادغام شود. در نظر داشته باشید که چگونه برنامه ریزی ، طراحی و توسعه محصولات خود را اصلاح کنید.

قاتلان نوآوری

قاتلان نوآوری در شرکت شما - آن "آنتی بادی های شرکتی" موذی – به هر ایده ی جدید پاسخ  نه می دهند. غالباً این افراد امروزی کارمندانی مسن تر هستند یا مدتهاست که از یک موضع برخوردار بوده اند که از هرگونه تغییر واهمه دارند و همه نوآوری ها را تهدید می دانند. اعتراضات معمولی آنها ، که همیشه از وضع موجود پشتیبانی می کند ، عبارتند از: "ما قبلاً آن را امتحان کردیم" ، "مشتریان ما این را دوست دارند" یا "ما نمی توانیم از پس آن برآییم". مبتکران باید مهارتهایی را برای تغییر افراد نه گو (مخالف ) به بله گو (موافق ) ایجاد کنند. واکنش آنتی بادی های شرکتی اغلب در چهار دسته قرار می گیرد:

1. "پاسخ نفس" - اعتراض معمولی: "من مدتها قبل به این موضوع فکر می کردم." هنگامی که برنامه جدید شما موقعیت و تصویر خود را در برابر پادتنهای شرکتی که خود را مهمترین افراد ایده آل در شرکت شما می دانند به چالش می کشد ، جمله این کار "انجام شده است " خواهید شنید. نشان دهید که ایده جدید شما نه موضع آنها را تهدید می کند و نه تلاش برای تحریک آنها. با اطمینان ، آنها به پیش خواهند رفت.

2. "پاسخ خسته" - اعتراض معمولی: "شما هرگز تأیید نمی شوید." آنتی بادی های شرکت قبلا سعی کرده اند برنامه های جدیدی را شروع کنند اما شکست خوردند  و در نهایت تسلیم شده اند. برای تغییر آنها از وضعیت ناکامی ، راه حل خود را به عنوان پیشرفتی ارائه دهید که سازمان می تواند در مراحل پیشرفت از آن استفاده کند.

3. "پاسخ بدون خطر" - اعتراض معمولی: "بازده ناكافی سرمایه گذاری". آنتی بادی های شرکتی معتقدند محافظه کاری آنها از شرکت در برابر برداشت های غیر عملی محافظت می کند. برای جلب حمایت آنها ، نشان دهید که ابتکار عمل شما سود شرکت را افزایش می دهد. پاسخ دهندگان بدون خطر می دانند که عدم تحرک به ندرت توجه منفی را به خود جلب می کند. بنابراین ، آنها همیشه می خواهند کارها همانطور که هستند باقی بمانند. برای مقابله با این موضوع ، نشان دهید که ایده شما خطرات کمی دارد.

4. "پاسخ راحت" - اعتراض معمولی: "دردسر ایجاد نکنید." سعی کنید به افراد منفی باف نشان دهید که موفقیت شکل ها و اهداف زیادی را در طول زمان به خود می گیرد. "پست های هدف خود را منتقل کنید یا آنها را ترغیب کنید تا آنها را منتقل کنند."

"روش فایر"                                      )  ( Focus, Ideation, Ranking and Execution

برای یادگیری حداکثری از سؤالات قاتل ، پاسخ ها را با استفاده از روش فایر تحلیل کنید: "تمرکز ، ایده پردازی ، رتبه بندی و اجرا" این سیستم به شما کمک می کند تا بهترین ایده ها را پیدا کرده و انتخاب کنید. تمرکز شامل شناسایی مناطقی است که می خواهید نوآوری کنید: مصرف کنندگان ، خدمات ، قیمت ها ، توزیع ، بازاریابی ، تحقیق و توسعه ، هویت نام تجاری و غیره. ایده پردازی از سؤالات قاتل برای کشف ایده های عالی استفاده می کند. رتبه بندی شما را مجبور می کند تا خلاق ترین ایده های جدید را انتخاب کنید. در مورد هر ایده پنج سوال بپرسید و پاسخ ها را ارزیابی کنید. مفاهیم را با بهترین امتیازات تجمعی پیگیری کنید. سوالات عبارتند از:

1. چگونه این ایده جدید تجربه مشتری شما را بهبود می بخشد؟

2. چگونه ایده جای شما را در بازار نسبت به رقابت شما تغییر می دهد؟

3. "ساختار مالی صنعت" چگونه تأثیر می گذارد؟

4- شرکت شما چگونه می تواند به جهان کمک کند؟

5- آیا این ایده جدید می تواند سود موردنیاز شما را تولید کند؟

"تولید و اجرای ایده های عالی کلید اصلی برای ماندن در دنیای به سرعت در حال تغییر است."

اجرا ، تولید ایده را معنی می دهد. برای انتقال راه حل پیشنهادی خود به بازار از "الگوی تأمین بودجه گیت" استفاده کنید. برای واجد شرایط بودن در منابع و بودجه ، ایده های جدید را در معرض استانداردهای متوالی یا دروازه های مترقی قرار بدهید.این چهار دروازه عبارتند از:

1. "اعتبار سنجی بازار" - تأیید کنید که پیشنهاد شما نیاز بازار را برآورده می کند.

2. "اعتبار مشتری" - ایده را با استفاده از مدل های یو پی اس با مشتریان واقعی تست کنید.

3. "راه اندازی محدود" - کالای واقعی را در یک بازار منتخب بفروشید.

4. "راه اندازی جهانی" - به طور گسترده محصول جدید خود را به بازار عرضه و توزیع کنید.

کارگاه های نوآوری "

برای کمک به شرکت خود از بهره وری هرچه بیشتر ذهن خلاق بهره مند شوید ، یک کارگاه نوآوری راه اندازی کنید تا ایده های جدید خود را ارائه دهد. شش قانون را دنبال کنید:

1. "یک تمرکز ایجاد کنید" - چشم اندازهای متعدد برای مولد بودن به یک هدف نیاز دارند.

2. "دو سوال قاتل را به عنوان تکلیف اختصاص دهید" - دو هفته قبل از کارگاه، سؤالات را مطرح کنید. اطمینان حاصل کنید که همه می دانند برای پاسخ باید کار میدانی انجام دهند.

3. "تحقیقات را تشویق کنید" - شرکت کنندگان باید از مشتریان فعلی عمیقا پرس و جو کنند.

4. "فیلتر نکنید" - از شرکت کنندگان بخواهید که درباره فرضیات معمول خود هوشیار باشند.

5. "برنامه ای برای تولید ایده ها تنظیم کنید و به آن بچسبید" - با مهلت زمانی کار کنید و "بی عیب و نقص بمانید".

6. "رتبه بندی یک کلمه کثیف نیست" - موثرترین راه برای شناسایی بهترین ایده های جدید ارزیابی مفاهیم خود به وسیله مقایسه آنها با یکدیگر است.

"سرعت فوق العاده تغییر و نوآوری بدان معنی است که آنچه دیروز صادق بود ، امروز در راه فرسوده شدن است."

نکته تمام این بررسی مطرح کردن سؤالات جدید و عمل به اطلاعات تازه ای است که شما از آنها کشف می کنید. مانند همه دعوت ها برای تغییر ، این سوالات می توانند ترسناک باشند. اما بنگاه هایی که با شجاعت در جهت های جدید سرمایه گذاری می کنند ، نوار را برای همه افراد تعیین می کنند و اول از همه بازارهای جدید را باز می کنند.

میلیونها جوان چینی و هندی مدرک دانشگاهی را کسب می کنند ، با همان دانشی که در اختیار متخصصان تحصیل کرده کشورهای صنعتی است ، در محل کار ظاهر می شوند. نگرانی موجود  برای چنین حرفه هایی این است که اعضای زحمتکش اقتصادهای نوظهور ، تخصص خود را ارزانتر از کارمندان اقتصادهای صنعتی می فروشند. اطلاعات به تنهایی دیگر دارای رمز قبلی خود نیستند. امروزه ، نوآوری یک ارز با ارزش است. و کسانی که به روش های جدید فکر می کنند و کار می کنند ، پربارترین و به دنبال مبتکران خواهند بود. "وقتی نوآوری و ایده ها مطرح می شوند ، هیچ کس بر شما مالکیت و کنترل ندارد. هیچ کس نمی تواند به شما بگوید که "ارائه ایده های جدید جزئی از توصیف شغل شما نیست."

"ایده های بدون اجرا یک سرگرمی است."

موقعیت شغلی خود را با درک این موضوع که ، در میان تقاضای گسترده بازار برای نوآوری ، فقط داشتن دانش و مهارت دیگر کافی نیست. برای کمک به شرکت خود برای بستن "شکاف نوآوری" ، باید سوالات مبتکرانه بپرسید و ایده های جدیدی ارائه دهید. این امر شما را به عنوان "مبدل نوآوری" و یک کارمند مهم در "اقتصاد خلاق" تبدیل می کند.